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样的作用。然而在合作的前提下工作,我们必须接受他人的管理:诸如盈利指标或占据市场领先地位这样的目标必须由总部来下达。

也就是说,如今在市场激流中掌舵的人必须牢牢攥着目标协议,而目标协议则是不断地就价格进行商议调整的。许多实际践行了这种方法的人叫苦不迭,他们说把协议看得太死,后期协商就会像漩涡一样把人卷进去。而且目标协议越是苛刻,后期调整的成本就越大。造成这种结果的主要原因自然就是因为企业的薪酬体系是与目标的实现情况直接挂钩的。在这个喧哗的时代、在机会稍纵即逝的销售市场上,人们不停地要求调整薪水,这样做违背了排除市场的原则。令人惊叹的是,在许多地方,一些企业仍然坚守着采用撇脂法就能制胜的平

tips

●为了让客户明白你的观点,你应该如何沟通?

●教练(不是专业顾问)可以提供特定的建议吗?

情境问题

●当面对相互冲突的建议时,采取或者忽略建议(或者没有采取行动)的商业影响是什么?

●在实施或者完成项目的时候,我如何跟我的拥护者站在一边?

案例6 不犯错误

尽管这个案例故事中没有提到我,但是这个案例的确是我的经验中最成功的一次。我经常不必出现而事情有好的结果。

梅勒妮出现在两家公司合并后的整合阶段,我只见过她一次。我简单解释一下,她要把领导力发展项目融合到企业的奖励制度中,因为她在某个杂志上看到了这个新的创新方法,然后____

在你表现出不成熟的行为时,请以生动的细节描述你在采取行动之前所体会到的思想和感受。

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根据你在本书阅读到的内容以及你对这个情况的反思,写出一个简要的总结,包括你的思想、情绪、行为和相关的结果。

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如果这种情况重现的话,你所期望的最终结果是什么?请提供有关该结果的生动细节,哪些人最有可能受到影响,以及他们为什么会受到影响。请详细说明与你所期望的最终结果相关的人物、事件、时间、地点、原因和过程。

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